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工作感悟

不忘初心,方得始终——记柿树支行的一次贷款营销案例

发布时间:2017-02-22     作者:杜文静     信息来源:肥西农商银行        阅读次数:

一、案例描述

截至目前,柿树支行成功营销合肥恒通水电安装工程有限公司一笔企业类贷款,金额700万元,现已全额发放,客户用款正常。

二、营销过程

早在2016年3月份,按照总行“普惠金融进万家”活动的要求,我主动营销了合肥恒通水电安装工程有限公司,

但由于客户名下抵押物房产证未办理致使贷款申请无进展。不过在这期间,我也没有放弃与客户的持续沟通,时刻关注着对方的经营状况。

当年12月6日,客户的房产证办理结束,我与公司业务部客户经理唐小龙立即进行上门调查,在前期资料整理、调查报告及贷款审批等流程结束后,客户在我行开通一般账户时发现自己在中国农业银行合肥长江路支行及中国建设银行蒙城路支行均存有久悬帐号,同时在基本户开户行徽商银行新华支行的三证合一信息未及时更新,导致在我行开立不了一般户,贷款无法发放。客户考虑临近年关,久悬户销户及三证合一信息变更等事项需要提交中国人民银行合肥中支审批,审批期限过长会影响自己的资金周转,所以决定暂时不在我行办理贷款,转而考虑与之前已经合作的银行继续合作,年后再来我行处理账户事宜。

得知此消息后,我当即向总行领导和相关部门汇报,在充分沟通后,本着“行客户所需、悟客户所思、推吾心及彼、达他愿惠己”的服务理念,不轻言放弃,主动对客户承诺,所有办理流程由我负责去跟进、协调,保证以最快的速度办理,争取在年前将款项发放下来,尽量不影响客户的资金使用。

不料待客户的账户事宜解决后,又遇到了年底贷款额度调控,好在经过多方联系,并在总行营业部、业务管理部、授信评审部、公司业务部等部门的大力配合下,终于在1月25日为客户发放了400万元的抵押贷款,真是好事多磨,也让我在营销的过程中体会了一番“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”的意境。

这个事情也得到了客户的充分认可,对我们肥西农商银行的服务态度、效率也是赞不绝口,公司法人陈总在事后也主动说到:后期身边有朋友贷款需求的,也会择优推荐至我们肥西农商银行。

元宵节后,我们又主动联系客户,将余下的已授信未用信的300万元贷款及时发放,全力支持客户的业务发展需求。

三、案例启示

(一)不忘初心,方得始终。从最初的普惠金融来到客户家,得知客户有资金需求而苦于房产证未办理结束无法办理抵押贷款,到后期代为客户办理账户处理事宜,我们始终不忘肥西农商银行支持小微企业的初心,竭力为客户提供最优质的服务,让客户看到了我们的诚意,最终赢得了客户信赖。

(二)二线服务一线是关键。作为单点行,能够跨区域成功营销到企业类客户,离不开总行各个二线部门的全力配合和大力支持,特别是在过程中遇到了一些意外情况的时候,二线部门积极为我们一线单位出谋划策,给出了可行性的实施方案,为我们指明了正确方向,也为贷款的成功发放奠定了基础。

    (三)主动沟通,积极作为。如果当初在客户房产证未办理导致无法申请贷款的时候,或者在客户账户事宜未妥善解决而决定暂时放弃贷款办理的时候,亦或是在账户处理过程中需协调多家银行机构的时候,自己就轻易放弃了该笔贷款的营销,想必就不会有这篇营销案例了。其实回首整个营销过程,我们作为营销人员,及时与客户、与二线部门进行沟通是必不可少的,主动作为、不轻言放弃的意识更是不可或缺的,作为肥西农商银行的一员,我们应该时刻铭记“行客户所需,悟客户所思。推吾心及彼,达他愿惠己”的服务观,以实际行动坚守“服务三农、服务中小微企业”的市场定位。